Judecatile noastre in privinta costurilor si beneficiilor obiectelor sunt adeseori influentate de emotiile evocate de o imagine sau de cuvinte ce nu au o relevanta directa asupra costului sau a profitului. Pentru unii oameni, acea emotie simtita inainte de a lua o decizie, e o emotie partinitoare ce influenteaza decizia dandu-i un caracter irational. De exemplu, multi oameni sunt dispusi sa plateasca pentru asigurarea unei calatorii aeriene ce acopera moartea in caz de acte teroriste, in loc sa plateasca o polita care acopera toate cauzele posibile de moarte. Expresia “acte teroriste” are o incarcatura emotionala negativa puternica, care se pare ca ii face pe oameni sa plateasca mai mult obtinand beneficii mai mici.
Paul Slovic a descoperit ca multi oameni subestimeaza letalitatea majoritatii bolilor cu exceptia cancerului, care este supraestimat. Aceaste idei gresite se bazeaza pe continutul emotiv puternic negativ continut de cuvantul “cancer”, in comparatie cu continutul emotiv mai slab al unor cuvinte precum “diabet” sau “astm”.
Ai face oamenii sa se gandeasca la moarte inainte de a lua o decizie se pare ca ii face sa se grabeasca sau sa devina binevoitori, in functie de personalitatea lor. Constiinta mortii creaza un mecanism psihologic defensiv impotriva fricii de moarte ce e sustinut de opiniile persoanei in cauza. Acest lucru duce, de obicei, la intensificarea relatiilor de grup – patriotismul si bigotismul rasial sunt intensificate – si la dorinta de a pedepsi mai des incalcarea unor reguli morale minore.
Pe de alta parte, ideea mortii ii poate face pe oameni mai altruisti. Oamenii care au “vazut moartea cu ochii” sunt mai empatici si mai toleranti. Totodata ei apreciaza mai mult lucrurile normale din viata.
Oricine a tinut un discurs vreodata, stie ca cea mai buna cale de a castiga audienta de partea ta e de a spune o gluma. Rasul ii face pe oameni sa se simta bine. O audienta ce se simte bine e mult mai receptiva la mesaj decat una ce se simte prost. Cei mai buni agenti de vazari sunt cei care ii fac pe oameni sa se relaxeze si sa se simta bine.
Daca doresti sa sperii oamenii ca sa te voteze, foloseste ori de cate ori ai ocazia, una din expresiile: teroristi, arme de distrugere in masa, bio-terorism si holocaust nuclear. Fii sigur ca toate aceste lucruri sunt asociate cu contra-candidatul tau.
